分享主题：快手直播卖货从0-1实战
分享场合：1月4日龚文祥短视频跨年论坛
内容整理：触电会李荣浩
大家好。今天有点紧张，第1次在这么大的人群面前分享。
我先做一番介绍，我们于17年年底就已然开始着手做快手，而后当下在快手上，我的账号大约拥有80多个万的粉丝，接着先前存在一个拥有140万粉丝的大号，由于之前的某些问题而遭遇限流，已然无法再继续使用，旗下当下也存在一些网红，有的拥有100万粉丝，有的则拥有20万粉丝。
近来，我们正着手开展的一桩事，乃是于白云区打造直播机构，其名为瓜瓜传媒，拥有约3000平的基地，设置了十个直播间，我们专注于快手进行变现的电商美妆领域，具备高度专业性，绝无娱乐性质，仅仅是为了一个目标，即开展售卖货物的活动，纯粹是为了卖货！
2019年第三季度快手数据分析
开场先跟大伙讲一讲当下存在的两个较出色的短视频直播平台，其一为快手，其二是抖音，这涉及到它们的部分日活跃情况，并且涵盖一些客户，以及流程类的相关数据。于此处而言，实际上存在几个要点可供大伙查看。
直播用户渗透率
大家能够看一下，快手于直播用户渗透率方面，相较于抖音是高出许多的，而且所给出的数据是直播的渗透率，并非电商的系统倍数，譬如快手的直播渗透率为百分之60至70，其中大概有百分之40至50全都是带货主播，仅有20%是娱乐主播。咱们再来看看抖音，实际上今年百分之40至50，与百分之60至70相近似，然而它的电商类组合或许会相差3至5倍，这便是这一数据。
电商营业额
我们发觉抖音实际上主要是依凭广告收入运转，在直播打赏暂且不提，讲讲电商，快手每月电商带货的营业额能够达到100亿之上，而抖音的话或许只是40亿，实际上40亿算高了。40亿要是依我个人感觉而言，要是抖音纯粹是依靠直播去带货卖货的话，应当不会有那么高，快手在纯靠直播卖货这方面，应当是抖音的5至10倍。
快手叫普惠型带货直播渠道
快手直播条件低
叫普惠型带货直播渠道的原因是什么，我们来讲，快手直播带货极具适合性的缘由又何在，我们来探讨 ？虽然由于目前抖音平台规定，你要想挂小黄车，至少得准备具有 1000 个粉丝才行。不过反观快手的话，只要你拥有 6 个粉丝，紧接着就能够开启直播历程啦。另外呢，快手还有这样的要求：你的账号需满足注册时间超过整整七天，并且连续七天每天都要观看一分钟时长的相应视频。之后呢，才可以发布出去属于自己的作品，紧接着得重新认证一下你的身份证，如果恰好年满 18 岁就更得进行这个验证操作了呐。我觉得呀，这六个关联点而言，无论你发布了怎样形式的作品，哪怕就是随手一拍，跟发朋友圈似的，也必然会收获粉丝，它真真是特别简单呢。所以，我们讲，对于快手带货直播，它为真正具备草根特质也就是普通大众人们，得以去参与其中的那个带货直播，是品牌 。
三四线用户多
而快手带货直播存在于三四线下的城市沉淀，大家都清楚，前面的嘉宾已分享过快手线上城市的用户比例达百分之六七十，是不是？抖音在一二线城市的占比可能偏高些，或许如今抖音愈发快手化，快手也愈发抖音化，但它们整个平台的调性依旧不同，快手仍旧更具江湖气息一些 。
带货直播到底是网络化还是平民化
你是网红不代表你能赚钱
我们持有这样一个观点，带货直播到底是体现网络化特质还是展现平民化特点呢，在此之前的嘉宾数量非常可观，我察觉到他们的观点颇为相似，尤其是类似这样的表述，你身为网红并不意味着你必然能够获取收益，你并非网红也不意味着你绝对无法挣到钱，这一点是极为关键的，并非是说你成为网红了就一定能够赚到钱。
我跟大伙讲个数据，在快手也好，抖音也罢，粉丝量有一两百万乃至三四百万之多的大有人在，然而呢，可能一个月挣不着10万块钱，甚至连5万块钱都挣不到，数量超多，一批一批的特别多，这可不是个别情况，而是大量存在这种现象呢。不是说你有200万粉丝，就肯定能赚钱的，情况并非如此，截然不同。
复制头部带货主播的几率有多大？
能复制头部带货主播的几率是多少呢？是零。比如说快手下的辛巴，在淘宝，除了薇娅、李佳琦，也是不可能复制的。你若想成为这般超级头部主播，那是不可能的。
于是呢，好多人讲开展矩阵这事哩，我们来看往下每个部分，就好比一些主播每日能成交五单或者十单，然而你这边呢，要是团队有一百人或者一千人，是这样子吧，把这些数量加起来一天就能够达成一万单的签单量，没错吧，依靠的就是这种模式 。
但是，你自身怀有成为一名头部主播的想法，这是极为困难的。我们所从事的事务，乃是致力于孵化头部主播，我们仅仅专注于孵化头部主播这一工作，不会去开展从0到1这般基础性的工作，而是着重进行从1到100这种进阶性的工作。
三高主播：
高转化、高客单、高复购
这属于我们的账号，此账号历经两年多时间。实际上，我们所讲的直播大致划分成三个部分，其一为粉丝，其二是会员，会员签到以及后续的供应链。其三是带货主播，主要涵盖这三个方面 。
评分高
我们主播带货能力极其强大，强大到令人觉得恐怖之程度。大家能够看到我们的评分 ，这是由于有一阵子没搞评分了 ，就没跟客户讲要去评价 ，所以评分降下来 ，一年之前呢，是三个最高，三个4.9 ，我们的评分颇高 ，评分高这件事哈 ，就凸显一个问题 ，就是你所卖货物质量挺不错 ，客户还是蛮满意的 。
销量高粉丝量不高
接着说，我们的总销量大约是52万，我们拥有着200个群，之前在快手，当对那个导流还没封得特别苛刻的时候，我们做了一部分引流动作，进而形成了这200个群。如今在群里采用了直播与社群相结合的这种模式，保守测估我们的粉丝量在前3000名之外，即使说在1万名开外也不算夸张。要知道在快手没到100万粉丝的现象，其实快手上粉丝总量众多，百万粉丝等级以上的主播相当多 。
转化率高客单高复购高
直播转化率最高达105，就我们的直播间而言，要是有3000个人，最多能卖3000多家，在有3000个人的情形下，卖出一个新品，最多曾有卖过4000多单的状况，平均客单价70，其实这在快手上已经是非常高的了！要是大家关注快手主播，就会了解到19块9、29块9、39块9、59块以下的普遍存在的那样东西。我们的老客户复购率是88%，这是从后台拉出来的数据。
主播三高，高转化，高客单，高复购，并非空口无凭，咱不吹牛，实话实说道出实际情况。
对于新手带货主播
新人主播的销售风格
我始终持有一种看法，在我们开始的十七年，那时既没有小黄车，也未开展直播业务，然而，我们开启了直播项目，我表明应当售卖优质商品，致力于实现复购，摒弃一锤子买卖，不做一次性交易，此乃我们长久以来从事电商秉持的理念，。
直播间产品的前期定位
截至当下，我们始终秉持着理念，于选品层面极为谨慎。当下，我的直播基地正着手筹备韩束的专属直播间，还有卡姿兰等一些护肤彩妆领域的大品牌，这是由于我们与这些公司的总经理或者董事长相熟 。
粉丝的购物习惯
是从开始直播就行成的
然后，关于粉丝购物习惯的观点是，粉丝的购物习惯从其形成之初便已构成，你不可幻想借助便宜货来引流，你也别幻想一直通过做秒杀促销或者九块九的方式来引流，而后就能突然售卖一百多块钱、两百多块钱的物品，这是绝不可能等到你的直播间涌入一万人后出现的情况，届时会有20%的人可能想买价格低廉的东西，对吧？还会有30%的人想买处于中间价位的东西呀，并且有50%的人是立场不坚定、随着情况而改变态度的那种消费者，是这样的吧？
倘若你从一开始便始终将位置定在低端，那你售卖多高的单价，人家也会离去，你根本没办法致使他们留下来；所以呢，从起始的定位来讲，要是你打算成为一名具有利润的主播，你的物品绝不能太过糟糕质劣，必然得是具备高性价比的产品才行。
瓜式直播的特征分析
产品递进式介绍
逐步建立心理落差
我吃饭时，面前碗里有肉和菜，对碗里肉类与蔬菜有不同食用顺序习惯，我习惯先吃菜，后吃肉 ，这是把好的留到最后的意思，毕竟产品介绍有5个卖点嘛。哪个卖点最有杀伤力就最后做介绍，哪个卖点最普通，我就第一个去介绍。用这样一种方式，层层递增客户心理预期，一步一步提升到最高点，再给出一个极具福利性的价格，直接促使客户在短时间内爆发出下单行为。
全渠道比价
只找最有利的渠道进行对比
举例言，淘宝比价之操作、京东比价之做法 、线下实体比价之行径，倘若吾此产品于淘宝之上价格略显紊乱些许，我于线下诸如线下所售之价格几何，众多粉丝系被汝所引领而成，此乃被汝所引领使然，致使粉丝感察到其被汝宠溺有加，于汝此处切实获取利益，切切实实获取福利而非受灾祸欺诈之害 。
无秒杀，不爆单
做期货，才断货
平播肯定不会有秒杀爆单的情况多。那什么是秒杀呢？大家心里好像都清楚，就是有时间限制、数量限制、价格限制，是这样吧？做期货，才会出现断货状况。之前我们其实也是从做期货起步的，做期货实际上有个很常见的话术叫“断货 ”。对不对？我要让产品出手，我的商品要达成交易，你当下付款，可半个月之后才会给你货物，你此时不付款，别人付款了，别人排队半个月能拿到货，你却要排两个月，是不是这个道理？做期货是为了什么呢，我们这个物品每天都限定数量，或者说两天之后才发货，那为什么会没货呢？清楚了吧？这是一种固定模式 。
零基础新人带过主播孵化三部曲。
话术模板化
我们讲那种最为平常的组合称作话术模板话，我分给你一段话语，比如说三分钟、五分钟时长的，你依照它来诵读，随便哪一个主播，只要能像背诵课文那样记熟，一旦熟练后你们都能够念，你依照话术指导去遵循，你便能够实现出单，是这样的吧？无非只是存在数量上或多或少的差异罢了。
节奏标准化
那个被称作节奏标准化的是第2个阶段。我在别的地方分享时持有一个观点，那就是一个主播，一个称得上好主播，甚至抵达超级主播境界的主播，他们最大的不同之处，是对于能否掌控整个直播间节奏这件事。是面对粉丝提问就直接作答，还是要对粉丝加以引导很关键。
心态平常化
最后一个就叫心态平常化。达到瓜瓜的这种水平。
零基础新人带货主播三种能力
初级应答能力
这跟刚才极为对应，属于初级的应答能力，那什么是应答能力呢？是我问你进行回答，粉丝向你询问价格是多少，你回答为29.9对吧？又问你这个规模可不可以使用，你得出能用这个就是初级应答能力的结论 。
中级带动能力
能够带动他人达中级水平的能力，再有所提升达到更高一级程度，便是你所具备的带动本事，对于粉丝们要去做的事情，无论是什么样的情况，我都不会予以干涉，至于有关我所拥有的这个物品是否好用，这个物品你们是否想要购买下来，这个物品你们有无需求，你来引导粉丝们朝着相应方向去行动 。
高级连麦能力
具备高级别的连麦能力，鉴于快手存在一种生态，它与抖音差异显著，能够进行连麦卖货，这是大家都清楚的对吧？通过连麦，我们明白有可能一下子投入十几万，甚至几十万，随后会有大量粉丝到来，那你能否将这些粉丝加以转化，这对现场的应变能力是极大的考验，不过最初，我们并不建议大家伙直接去进行连麦。
会带节奏的主播
有粉丝 ≠ 有转化
刚才提到的第2个观点，我们的主播，也就是下面的那位主播，以前在三个月内涨了100万粉丝，然而他不会裂变，也没有变现，自己偶尔开播，人数大概在1600至2600之间，平均在线2000人，以前他自己开播时卖不出多少货，可能才卖几单，也可能没货可卖，比如卖了一个169元的气垫，在直播里卖169元的气垫，还是从一个微商品牌那里买来的，对吧？而且留不住人，没有互动，也没有节奏的把控。
在线高 ≠ 转化高
和我们签约以后，历经标准孵化流程，第一场直播我们教了他一天的时间，将直播节奏进行了一番演练，第一场他不愿去预热，心态一旦扩大就会去做后续直播，随后我们的直播间零预热，当时直播间的人量仅有7万，在此总流动人口仅7万的情形下，总共卖出了4000多单，收获了18万人民币的营业额。试问人在线数多就一定等同于能将货物卖出去吗？
直播带货培训
