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作为身处这个行业中的一份子，我目睹的情境数量繁多，学到的知识内容庞杂，在这整个期间，我自己还亲自进行过实践操作。于是乎，内心萌生出一种想法，打算把上述这所有的东西进行一番梳理整合，进而就产生了以下的这些文字表述，为其取了一个名字叫做“行业真相”，这也算是一种总结归纳吧。
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电商直播兴起了，这使得许多在售卖货物的主播开始进入民众的视野，其中就像淘宝平台的李佳琦、薇雅，快手平台的辛有志，抖音平台的牛肉哥，但是我始终认为这些从事卖货工作的主播和我们平常所说的KOL存在差异化。
KOL 更近似于内容创作者，他们于各自领域输出具备看点的内容，诸如知识、段子、情感鸡汤、漫画、影评、穿搭等之类；而主播更类似于销售 其依靠的是对产品的讲解以及推销技巧 以前于线下商场或许是一对一销售 现在在网上能够一对多销售 。
从某种层面来讲，KOL 和主播是那般可以进行带货行为之人，这是由于他们属于在粉丝群体里拥有一定影响力的人群，然而其前提之要在于得瞧瞧你冲着“带货”所抱持的理解是怎样的。
带货分为种草和销售两种
“带货”，是个在最近一两年间方才兴起的词汇，当下大家谈及“带货”，脑海中浮现的大致都是那些电商主播，诸如“一分钟售出数量”“一场直播结束后成交额达成多少”，更多的则是偏向于处在直接销售层面的带货 。
然而，我认为带货实际上存在两种情形，一种是如同上面所阐述的那样直接进行销售带动，另一种属于种草类型的。我查阅了百度百科里针对“带货”的解释，其表述为“指明星等公众人物之于商品的带动作用，明星们对某一商品的使用以及青睐往往会引发消费者的效仿行为，进而掀起这一商品的流行潮”。此处所提及的带货的结果是“掀起这一商品的流行潮”，并没有提及“购买潮”。
例如你找来KOL为产品做推广，最终尽管并没有径直带来显著的销量，然而却发觉产品于社交媒体上的讨论量，于淘宝的搜索指数，店铺的粉丝量，指定SKU的加购量，收藏量这些指标均有所增加，那么这些究竟算不算带货呢？当然算。
KOL带货更多是在传播和种草上
前面于第1点之处，我们提及KOL与主播从某种层面而言，皆具备带货能力，只是取决于你对“带货”的理解；再联系第2点，带货实则分为直接销售以及种草这两种形式。我认为KOL的带货更多体现在传播以及种草层面，而非如电商主播那般能够直接促成销售，因为前文也已表明KOL本质上仍是内容创作者。广告营销圈知名KOL姜茶茶曾自行爆料，她凭借自身强大影响力尝试帮某袜子客户带货，最终却仅售出了4双。茶茶写广告圈的段子，那是相当厉害，随便信手一写，篇篇都能达到10万+，然而在卖货方面，却真的不行。
讲这个点的原因在于，是想告知那些手上持有一定预算，打算尝试“带货营销”的友人，在进行投放此前，心里得有清晰的目标以及预期，要是你明确就是冲着收割销量去的，因而寻求找到电商主播去做直播，那般效果绝对会比去站外寻觅一些KOL要好；而假若你的目的是做种草，像是倘若有刚上市的新品，想快速获取消费者的认知、试用，如此就能够试着去找像微博、小红书、抖音等平台当中的KOL去做做话题传播、好物推荐这类事情。
目前KOL和品牌的合作
大部分还处于卖广告位阶段
相比传统广告媒介，KOL有着最大优势，是KOL做的是内容营销呀，它能用沉浸式内容去影响消费者，并非单纯把广告曝光给他们呢。固然啦，所有这些仅仅是我们脑海里所设想的利用KOL做营销的理想情形哟，实际上呢，当前KOL和品牌的合作大多还处在卖广告位阶段呀。
取众人最为熟知的事例，不少KOL会先讲述一长串饶有趣味的故事，最终一百八十度急转进行广告宣传，宣称是“神转折”，然而有时这转折与先前讲的故事压根毫无关联。这还算较不错的，起码前面的内容具备可读性，能够吸引用户看到最后的广告植入，而有些时候是品牌方直接将现成拟好的稿子，仅仅发给KOL，通篇都在讲自家产品怎样怎样好，压根不考量该KOL以往发布内容的风格调性。KOL呢，为了赚钱，便照此发布了。
这就是所谓的内容营销？跟卖广告位有多大区别？
有效内容合作若说是地道的应该是由KOL依据自身向来贯穿整个作品的内容定位、自始至终承袭运用不变更的行文风格，于此基础之上达到能将品牌信息灵妙合理地融入一篇文章之中，如此一来KOL便没必要担着让受众觉得自己是偷偷摸摸地打广告进而害怕面临粉丝断绝关系的情况发生，品牌所传输的信息才不至于仅仅当作广告的形式而被受众轻易地忽略掉。当然了，这件所要达成的事情讲起来是比较容易的，然而实际操作则是存在着不小难度的，我当下所看到的新氧以及丁香医生这两个属于公众号类别的平台在这方面的表现是较为出色的。就拿新氧这个平台来举例说明，在其公众号的大部分文章里会以娱乐圈当中某个明星的外观容貌作为文章的起始切入点，紧接着会结合自身在整容领域所拥有的专业级知识来推导思索再为之给出具有参考性的分析建议，最终才会在文章当中不着痕迹地悄无声息地植入自身的广告内容。
KOL有分为“真人”号和“机构”号
市面上存在的KOL整体呈现出两种类型，一种是被称作“真人”类的，另一种是被叫做“机构”类的。对于所谓“真人”类而言，并非意味着这个KOL必须真人亲自出镜才可以，而是要有固定的人设形象，像是具备有品味特质的穿搭博主、擅长讲段子的段子手、专注职场领域的职场博主等。并且，具有个性的KOL还会展现出自己的“三观”。而“机构”类的，举例来说，像xxx排行榜、xxx清单、xxx话题榜等诸如此类，这类账号通常情况下粉丝数量是非常多的。
“真人”号的KOL与“机构”号的KOL，一般能够搭配着一块儿使用，“机构”号用于拓展广度，“真人”号用于钻研深度或者提升好感度，要是预算有限，更推荐选择“真人”号 。
虚假流量，
有时候是甲乙方的共谋
前段时间，“蜂群流量造假”事件被爆出，业内人员对此其实再熟悉不过，因为这是一场甲乙方的共谋，乙方为了将KOL卖出好价钱，需要刷单，甲方为了达成KPI，以便给只看数据的老板交差，需要虚假流量。据说，10个头部自媒体里有7个在刷量，网上搜索“刷流量”相关关键词，各种服务公司表明这已形成一条稳定的灰色产业链。
什么时候虚假流量会终结呢，那就是当营销行业不再仅仅只看表面的传播数据，而是更加看重内容本身的好坏的时候，而在这个时候，行业或许需要重新洗牌。
鉴别KOL有没有刷数据，
看下面粉丝互动就知道
身处行业之中，刷数据之类的现象颇为多见，而告知你怎样去鉴别刷数据的方式也是多种多样，存在着各类工具供你去查看各类参数。然而我察觉有个最为简便的办法，只要于这个行业时长超过1年便都能够做到，那便是去查看这个KOL所发布内容下方的互动情形 。
包含评论、转发、点赞这三个是核心维度的互动，转发量与点赞量，是很好去刷的，完全是按照数量来计费的，对于评论而言，便是没如此容易刷，要是下面呈现的全都是夸赞如何如何不错的寥寥数语，并且这些评论自身都没有获得赞，那么十有八九都是刷出来的。
除了传播数据可以刷，销量也可以刷
要是讲刷流量已然是行业内众人都心照不宣的实情，那么刷销量或许仍旧是有些人士并不知晓的。的确，在很早以前，有一回我于某宝购物，此后店家通过私信询问我，是否要做“私活”，我询问什么私活，他告知我就是在他店里付款购物，随后退款给我，到发货之际会给我发送一个空包裹，只要签收予以确认就行。当时我有点发懵，认定是个骗子，所以没理会他。后来我方才晓得这便是传说中的“刷单”。
眼下，这已然成了诸多做生意的人都会去做的行为，其目标所在，不仅仅是面向呈现于商品具体详情页面那儿所展示的已然售卖出去的某某件这般的数字，除此之外啦，更是源自要去提高商品也好店铺也罢的搜索权重这一目的 。
当下，存在一些规模较大的直播带货行为，或多或少都会运用这类手段，其中有的背后甚至存在一个“刷单”团队，这么做目的在于向商家呈现一场直播结束后所达成的销售数量。身为商家，你先别急于欣喜，需查看往后几天通过该直播购买产品的退货比率情况，要是十个里面有五个以上选择退货，那么极有可能意味着这位主播存在刷单行为。
KOL在大部分平台必须要交“过路费”，
这也是造成KOL价格高的原因
现今，KOL于平台刊发带有品牌植入的内容时，均需缴纳“过路费”，否则粉丝无法看到。以微博作为实例来看，这笔过路费，除去购买“粉丝头条”这一硬性费用外，额外还得购置“粉丝通”“热搜”等各类微博付费产品，如此一来，你的内容才能拥有流量，不然即便发布出去的内容极为优质，也难以传播开来。
这么做，除使品牌方购买KOL的费用被抬高外，还没法衡量该KOL的效果，因为直至最后根本不清楚是KOL自身粉丝的影响力，亦或是微博付费流量起的作用才造就了这效果 。
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微博很久没有产生流行语了，
这跟它在KOL筛选机制不无关系
接着说上一条提及的微博，那咱就接着来聊一聊微博。不清楚大家有没有察觉到，微博已经很久没有自主产生什么流行语了。像“我太难了”，像“我这该死的魅力”，像“有钱人的生活就是这么朴实无华且枯燥”，这些全国男女老少都常常挂在嘴边的那种土里土气又有点嗨的俏皮话语，大多是从快手和抖音那儿冒出来的。
或者你可能会讲这与短视频的兴起存在关联，的确如此，一方面的确是这样，然而我还认为，这跟微博自身在KOL筛选机制方面并非没有关系。上一条当中我们大概提到了，如今KOL在微博上获取流量的关键方式便是投入资金，不投入资金，你的内容就会毫无声息，如此一来所造成的一个后果就是微博上的KOL在产出内容方面不再有太多的追求，给品牌打广告如同流水账一般的内容，没有多少自身的见解。
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甲方拿到的KOL报价，
都必定是经过好几手之后的价格
先说上面有条提到，当下KOL价格极其高昂，实际上，除去要向平台交纳费用外，更多情况是，最终甲方拿到的KOL报价决然是经过了好几番的环节才形成的价钱，路径精简点的是：从MCN公司转手到广告公司，再到甲方，路径繁琐些的兴许是在MCN公司该环节就辗转了好多情况才到甲方。
这每转一手，都是需要加利润在里头的啊，最后自然就贵了。
要如何处理呢？最理想的状况是能够自MCN公司那儿直接去买下KOL，甚至是直接亲自跟KOL进行商谈，当然这种情况相对来说比较少见，不过呢也是存在的，比如说像是B站之上有一些UP主，是能够直接通过私信去交流的。
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买不起头部的KOL，
可以选择一些“小而美”的KOC
前段时间，有个词火了，它叫KOC。这给品牌提供了另外一种选择，当你没有那么充足的预算去购买头部的KOL时，能够考虑“小而美”的KOC，实际上它也被称作腰部的KOL。“小而美”主要展现于他们或许没有那么多的粉丝，然而每条内容的互动量，也就是转发、评论、点赞的数据却很高。这种KOL常常存在于一些用户黏性特别高的平台之中，这些平台也叫强关系平台，像是自称有着文艺角落的豆瓣，以二次元文化闻名的B站等等 。
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KOL、主播带货模式有这么三种
第一类是直接做产品的售卖事宜，这相对来讲更契合电商主播，是以销售转化作为目标的，像“口红一哥”李佳琦以及淘宝带货女王“薇娅”，便是极具代表性的实例，用这种模式进行合作计费的形式可划分成一口价、保底价+CPS以及纯CPS这三种，一般情况下建议运用“保底价+CPS”的方式去与主播展开合作，一方面对于上架之后转化率方面能够存有可保障性，另外一方面也不会有过高的提点要求。
有一种情况是种草比销售更具优势，这种情形比较契合我们平时讲到的KOL。KOL最大的作用体现在传播方面和种草方面。小红书上汇聚了许多超强种草机属性的KOL，比如说美妆护肤博主们在讲述或者分享自身化妆以及护肤技巧之际，安利产品达成了真正的润物细无声效果。
有一种是“假带货”，“真PR”，其本质是事件营销，借助KOL的影响力加速事件发酵，通过事先策划在短时间内制造出高销售额的爆炸性新闻，以此达到大范围信息传播的目的，在这个模式下销售是否真实发生已不重要，比如黎贝卡之前有个惊人的“带货记录”，100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后所有订单都完成付款，我觉得这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。
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“货好不好”是带货的最重要前提
当下对于怎样达成带货目的有着形形色的策略提议，实际上带货最为关键的前提乃是“货的质量优劣与否”呢。倘若货的质量欠佳，哪怕主播具备极为出色的口才，拥有超强的感染力，也难将其售卖出去哟。就算勉强售卖出去了，后续也会出现林林总总的客户投诉情况呢。
换个例子，拿在之前“蜂群”事件当中的甲方来看，瞧瞧他所售卖的货物究竟是什么。那是一款很是收取智商税的号称“拯救大姨妈神器”的东西，它宣称运用一种名为eefit 的技术，将高能光波打入你的身体，接着这些光波会把痛经问题给解决掉，可是在网上去查这个所谓的eefit技术，根本就查找不到，并且是不存在的，实际上就是售卖一个价值500块的暖宝宝。
这种货，我想即使流量不造假，也没有多少人会去买吧。
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“低价”是目前绝大部分主播带货的手段
在《李佳琦、薇娅直播带货是记“七伤拳”》这篇文章中，有个相当重要的论点，说来就是当下绝大部分主播用以带动诸多销量的关键手段乃是“低价”，要知道对于头部主播而言，商家必须给予“全网最低价”，曾经李佳琦在直播间里，由于察觉到商家所给到的权益相较给薇娅的更少，从而还出现了两次怒怼商家的事件。
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能带货的主播必备3个条件：
人设契合、专业知识、口才表达
什么样的主播能带货？我觉得有3个条件：
所设定的人物形象需相互契合，挑选的主播人物设定得与品牌形象相契合才行，为何李佳琦的直播间当中更多呈现的是化妆品呢，然而薇娅的直播间更多的是进行直播售卖快速消费品呢，从本质上来说这正是由于不一样的人物设定呀。
对于一个好的销售而言，必须得熟悉且掌握产品的专业知识，如此这般，在与客户沟通之际，才能够做到令人信服，主播从本质上来说乃线上“一对多”的销售，故而同样是这样，要能够简洁且有效地讲明白关于产品的核心卖点、消费场景等 。
先说做到上面两点喽，然后再加上具备良好的口才表达这般情况嘛，那就成了完美模样哩。要说这个口才表现呀，除了嘴巴要利落之外呵，还非得达成讲出来的话语拥有感染力，能够带动整个节奏的效果呢，这般一来呀，那些观看直播的人听着，就会感觉仿佛能被你说得入迷了一般，最终在不知不觉间就去下了订单哦，就是得达到这样的状态嘀。
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“卖假货”的主播终究会：
生于流量、败给信任
直播盛行了起来，致使卖假货的主播持续呈现出增多的态势，这是因为正品而言的话他们没办法从商家那里获取较为低的折扣，利润层面也就不会很大；这样的状况他们选取自己找寻假货源地了，如此一来折扣数额大的情况就会十分显眼呈现，好似原价2000元那种鞋子，于他们所主持的直播间里只要800元待售，用户知悉以后极容易心动从而做出下单行为来。然而收到物品之后觉察是假货，并且直播购买的物品一般状之下难以寻觅到正规的售后服务了。
之所以会这样说：即那些售卖假冒伪劣商品的网络主播最终必定会因借助流量兴起，但却在信誉方面遭遇失败。其一，消费者朝着信任来到你的直播间，或许是认为你个人的审美能够让她产生信赖之感，即便不存在特别大的优惠力度，她依旧会选择购买。但是一旦遭受过一次欺骗之后，再次上当受骗的人数便会逐渐较少；其二，国家对于网络直播销售货物所实施的审查政策将会愈发严格，这些主播早晚有一天会被封禁。
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慎重用明星做电商带货直播
不少人认为，明星因有着大量的粉丝且人设形象不错，找他们做一场直播的话，请必然能促成颇多的带货量吧。然而实际呈现出如此态势是很多确实的结果就是：好多明星都特别不太适宜进行电商带货直播。我们先前实践操作过王俊凯、张艺兴这类流量艺人，其售卖出去的销量均尤为惨淡。这是为何呢标点 带货量不少很多很多大量 进行电商带货直播 之前实践操作过 尤为惨淡 这是为何呢标点。
如同上面始终所讲的那样，主播愈发像是一位处于线上的销售，定然是得能够放开的。放开手脚去阐述产品的卖点，放开自身去烘托相应的氛围，放开姿态在直播间当中去大声叫卖。然而明星能够做得到吗？很难，毕竟他们全都存在着偶像包袱的 。
现在呢，有一些数量不多的明星，开始抛开那些所谓的包袱，如同正常的主播那般，走进直播间，例如李湘，再者范冰冰，还有李响，不过终究都只是少数的情况哦。
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慎重用电商主播做品牌传播
反过来，同样不要轻易去尝试致使电商主播如同明星那般为品牌做层面的传播物料。我曾见过一个如此的案例，也就是李佳琦为彩妆品牌花西子拍摄的TVC。在视频里，存在李佳琦念的一段口白，那竟让我直至尴尬症都犯。尽管画面是颇为精美的，然而却只是觉得极具违和感。这是为何呢？我寻思最大的问题在于语境已然改变，李佳琦于直播间可是个活力满满进而四射的带货一哥的形象，整个晚上嘴巴都持续说个不休。但当下置于这般富有诗意的语境当中，还运用往昔那套明星说话的口吻，显著不合适呀。
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品牌建设才是保证KOL、主播带货的源动力
最后，我要讲的是，从事营销工作的人，别老是深陷于靠主播进行商品销售的模式当中，毕竟这终究属于短期内的一种获取利益行为，就新品牌而言，一定要先借助品牌打造，在消费者心里构建起足够强劲的认知，才会有收获；对老品牌来讲，同样需要持续地开展品牌打造来树立良好声誉，在收获之时才会有推动力量。
直播带货培训
