MCN即Multi- ，其实施的业务具体包含着这么些方面，红人签约由它展开，红人孵化也归它操控，批量账号管理是它的职责所在，专业创作技术支撑它来给予，持续性的创意加持它持续提供，选题和审核以及通过社群运营这一系列事务它负责，内容生产运营它把控，内容渠道分发它处理，平台资源对接它协调。借助着内容生产以及KOL运营而成就了走向多样的商业变现 。
私域电商研究中心，经由公号显微故事授权，获取了其对某家淘宝 MCN 机构管理者的采访内容，借此大致能够明晰直播电商的 MCN 机构究竟是怎样进行运作以及如何实现盈利的，。
口述人：韩春度，职业：淘宝MCN机构管理者
如若并未展开深层次的了解，众人皆会觉得，在这一行业范畴之内，到处皆是黄金，从事MCN这一领域理应获得极为丰厚的收益，然而实际情形却绝非如你内心所设想的那般容易，。
就在一家以淘宝直播为主要业务方向的MCN机构之中，我工作了三年时间，主播所经历的辛苦程度，我是确切清楚知晓的。
要有大概四十万粉丝，需积累三年时间，其前提是，你每日都要进行无间断的直播，每次直播时长为七至八个小时，且不休息。
即便在直播结束之后，紧接着就要即刻去赶忙寻找挑选第二天要用销售的货品，缘因此李佳琦获得这般高额收入着实不是平常普通之人能够达成做到的。要是转入到第二天不再进行直播，粉丝便会转而流向其他别的主播那里，这使得你根本就不敢有丝毫停歇休息 。
这三年光阴里，最为能挣钱的并非一定在于仰仗主播带货来达成，恰恰相反的是借助销售直播课程来达成。于一些平台之上发布免费性质的直播课程，一旦有抱以兴趣之人，便针对这些人给予推广，随后开展销售价值3750元的整套课程的行为。
现在这些人对一夜暴富的渴望程度超乎你的想象，所以课程收入占了我们的大头，这是其一；更关键的是，这是吸引未来主播的方式之一，学员与老师互动，会产生天然的信赖感应在此基础上，那些条件稍好一些的主播就极易选择和公司签约，这是其二 。
凭什么需要如此数量众多的主播呢？原因是那个行业的人员流动状况着实是太大了。杭州的电商发展氛围在全中国范围之内已然算是比较浓厚的了。
在杭州所有的主播当中，应届毕业生所占的比例大概是30%。然而，绝大多数的年轻人承受不了这份艰辛，时间最长的能坚持一年，最短的可能仅仅播两天就不再出现了，故而，对于MCN机构而言，招聘主播是一个始终存在的难题。
现今的直播行业，已并非如众人所想那般容易开展了。要是存在大品牌进行直播之举，那必定是最为理想的，通常情况下，它们并不需要我们提供保底服务，最令人头疼之人，乃是那些小商家 。
但苍蝇腿也是肉，行情不好，我们都不能放弃。
我们所采用的办法是，将一场直播进行切割，使其分成30个坑位，对于这些坑位，每个坑位要收取900元的坑位费，并且还要收取20%的佣金，正是通过这样的方式，才能够尽可能实现把底部商家都纳入考量范围，使其参与进来。
比方说，假定有一个坑位，其最终的销量为400元，抽取80元的佣金，那么进行一场直播后，将佣金与坑位费加在一起，可以赚取14400元。
紧接着，依照相同的方法炮制出100个这般的素人直播间，（其中每人每晚拥有30个坑位），3000个坑位，每个坑位900元，这便构成了270万的规模，而后借助代理进行分发，每个代理的提成是每个坑位500元，如此一来一晚上纯坑位费可达120万，这 yet不算上佣金的情况 。
然而千万别觉着那就算是极大地赚了呀，毕竟存在着数量如此之多的素人需要去供养呢。每一个素人都是运用底薪再加上百分之二十的佣金这样的形式来给付费用呀。
会赚钱的主播，其开销会渐渐不断升高，存在消耗，像团队需要助理，买手，化妆，灯光等，这些难道不都得有成本吗？
MCN发展历程、业态类型及市场规模
MCN连接平台、KOL以及广告主等多个方面的环节，主要借助规模化的签约或者去孵化红人，帮助红人运用内容生产、包装推广、多平台运营等办法达成商业变现目的。
平台方面，MCN给出了充裕的优质内容，这对平台更高效地搭建内容生态是有帮助的，。
对于KOL来讲，MCN机构运用工业化的生产方式去组织内容生产，在选题策划这个阶段，能够提供专业的支持，在脚本创作这个阶段同样可以提供专业的支持，在拍摄剪辑这个阶段也能提供专业的支持。
同时，中小型KOL还有望受益于MCN机构给予的资源倾斜。
对于广告主来讲，MCN机构能够依照品牌方的需求，去开展达人匹配工作，还能进行多渠道分发，进而成为品牌广告营销之中的关键环节。
处于2012年到2014年的时段，那儿为MCN行业的萌芽时期，在微博、微信等平台上面，开始有一些拥有影响力的自媒体出现了，部分广告营销公司进行转型，去从事MCN 。
2015年至2016年，进入了发展期，资本促使短视频PGC行业快速地崛起，多账号矩阵的孵化模式由此进化形成，创业者着手开展电商、付费等诸多商业尝试。
在2017年之时起始，一直持续到2018年，进入暴发阶段，众多平台进行转变形态，并且推出了“内容补贴”策略方针，借此吸引了数量众多的，其中涵盖直播公会的红人机构，使其转而朝着MCN进行转变 。
MCN机构数量在2017年激增304%达1700家。
2019年开始，行业走入进化阶段，一方面，原本的MCN在内容输出的根基上，强化商业输出方式，并且紧紧跟随淘宝直播等热门点，拓展自身业务界限；另一方面，新的MCN仍在趁着新平台兴起，持续不断地出现。
围绕MCN业务，其内核是内容生产以及运营，基于此内核而衍生出多种有着不同形式的业态，这些业态主要涵盖七大类，分别是以下这些，内容生产业态、运营业态、用以营销的业态、电商业态、经纪业态、社群或者可进行知识付费这类的业态、属于IP授权范畴的业态、版权业态 。
其里电商业态于基础业态之内融合电商元素用以促进销售转向，把传统以广告实现变现、IP实现变现当作模式延展至电商销售实现变现，在一定程度上拓宽了单一KOL商业实现变现的上限，渐渐成为更受MCN所青睐的实现变现的方式。
2015年，处于起步初期的中国MCN市场规模是8亿元，2016年中国MCN市场快速发展起来，同比增速达到了300%，从那以后，每年都保持着绝对数增长，增长数在40到50亿之间。
在2018年后，行业增速趋向于放缓态势，放缓至大概50%的程度，此后渐渐步入整合时期，在此期间，一些规模较小的机构开始面对被淘汰的状况，而中大型机构则持续不断地去拓展组织规模，目的在于寻求规模效应 。
2019年，中国MCN市场规模，达到了168亿元，中大型MCN机构，占比不断提升。
2016年与2019年相比，50人以下的MCN机构，其占比从42%下降到了18%，300人以上的MCN机构，其占比从11%提升到了31%。
以时间为序，2016年、2017年分别经历了爆发期，此后，资本融资走向理性，行业融资规模显著下滑，到了2019年，行业融资金额仅仅只有35亿元 。
依据克劳锐针对315家MCN机构展开的调研所得结果显示，在2018年的时候，营收规模超过5000万的机构超过了3成，然而，营收规模大于3亿的机构占比仅仅约为2%，像头部机构如涵，其在2019财年的收入也仅仅是10.93亿元，并没有展现出明显的行业龙头。
当前，多数MCN的变现模式依旧相对单一，头部机构在巩固自身所具备的优势的情形下，也在持续不断地探索契合自身运营模式的多样化变现渠道。
大多营收超过一亿的MCN都构建了各自的KOL矩阵，因为头部KOL的打造存在着偶然性，所以腰尾部KOL的培育成了各大MCN扩展业务规模的关键。
关于营收达到亿元以上的情况来说，其中的MCN全网KOL账号总数，一般的状况下是超过一百的，然而，头部的KOL，通常仅仅是个位数的存在。
关键缘由在于，“人”有着典型的非标准化特性，头部网红的培育，除去公司运营这一因素外，还需要独特的个人气质以及机遇方可达成，可其几乎不存在能够被复制的可能性，所以各大机构把重点聚焦于孵育腰尾部网红。
列举上市公司如涵，其网红孵化办法是，挑出基础粉丝在2000至3000的素人加以筛选，正式签约后，于6至8个月里给予资源打造KOL人设，制作内容，投放平台，推动其快速成长为有30至50万粉丝的腰部红人。
随后，借助广告、电商等手段来实施商业变现，在此种策略之下，腰部红人孵化的成功率相对较高，能够助力公司持续性地拓展业务规模。
品牌商与MCN合作的那些“大坑”
当然了，鉴于存在着数量众多的MCN机构，且其业态呈现出复杂的状况，再加上直播电商此刻正处于风口的态势，所以在MCN与品牌商展开合作的这个过程当中，也就出现了一些所谓的“大坑”，接下来要进行一个简单的盘点：
第一种：用你的钱，买你的货。
起先，MCN机构再次施展惯用手法，凭借呈现较为突出的所谓直播数据，从而引发品牌商的留意表现。然而鉴于近些年来，虚假数据现象不断涌现且数量众多，由此诸多品牌商也逐渐开始慎重对待了呢。
为了减少品牌商所存在的顾虑，MCN机构通常来讲会在合同当中写明，一场直播是能够达成XX%的下单率的，然而这是需要品牌商率先支付不可退的定金才行的。
处于直播期间时，MCN机构会动用大量僵尸账号，不断地疯狂下单，当看到销售量呈现一路飙高的态势后，品牌商无比欢喜地把坑位费、销售提成双手交上。
谁知，在坑位费跟佣金抵达账号之后，众多僵尸账号却申请退单，那由僵尸粉支撑起来的下单率，全部都转变成为了退单率。
当当品牌商察觉到需要找他们去理论一番的时候，那些MCN机构已然是逃得不见踪影了，并且还更改了名称。
的确如此，有好些行业内部的人士讲，于合同之中增添退单率不可以超过XX%，这般便能防止此类悲惨事件的发生。想法虽说挺好，然而却抵挡不了“道高一尺魔高一丈”的局面。
1、MCN机构于刷单之际，仅购入处于坑位费加上销售提成范围之内的单值，哪怕全部退货遭品牌商要求进行全额赔偿，仍会有「不可退的定金」作为保底 。
2、MCN机构进行刷单操作之后，在确保达成最高退单率的情形下，去申请退单，剩余下来的商品，接着以相较于正常渠道更低的价格转手售卖出去，不但抢去了品牌商的风头，而且还赚取了他们的坑位费。
第二种：薄利多销。
在直播界稍有知晓的人，必定清楚像李佳琦、罗永浩、薇娅这类主播的坑位费，其价格一个比一个高得离谱，普通的小商户简直难以承受，然而当下，直播带货正渐渐演变成主流趋势，哪怕是再小的商家都想着去尝试一番，只为寻觅那种“万一”的可能。
于是，为了迎合品牌商的心理，“低价坑位费”就此产生。
你出不起八十万那样的天价坑位费，难道还出不起八百块的吗，廉价的坑位费极易引发小商户们的注意 。
单独只需去准备好几个这样子的账号，这些账号是有着数十万数量虚假粉丝的，凭借这些就能够毫无任何担忧顾虑地去赚取坑位那里应该支付的费用了呢。
那些心里明白“便宜很难求到质量好的东西”的品牌商们，就算直播结束后的反应平淡，他们也不会有什么抱怨，而是心情甘愿地去交纳坑位费。
别小瞧那几百块钱的坑位费呀，毕竟在咱们国内，实际上能够承担得起数十万坑位费的企业数量并不多呢，反而是那些被几百块给吸引从而上当受骗上钩的小企业占据了大多数呀。
第三种：混合双打。
对于品牌商来说，如何快速出手没有市场竞争优势的产品呢？
那种极为精明的MCN机构，会提出一个乍一看仿佛相当完美的计划，那就是把热门的产品甲，和明显没有优势的产品乙安排在同一台直播，还冠冕堂皇地声称这是借助甲的热度来为乙提供流量，并且许下承诺，要是产品乙的销量达不到某一个特定的数值，便会退掉这一部分的佣金。
乍一看，卖出去了赚钱，卖不出去不赔钱。
然而倘若认真进行剖析，就算MCN机构连所谓的一个产品乙都没能成功卖出去，它也不会出现亏损的状况，这是由于它有着销量极其出色的甲作为支撑，其凭借赚取甲的佣金便足以维持运营了。
末尾，当下而言MCN机构依旧存在着它的局限性以及“天花板”，主要体现于：
剧烈的同业竞争致使 “头部红人出走”的现象频繁发生，单个机构很难去运营多个头部KOL 。
2、KOL具有非标属性，互联网环节迅速变化，这使得KOL孵化的可复制性较低。
3、产出优质的内容，这是需要投入与之相匹配的人员以及资源的，然而人效比的提升存在着瓶颈。
历经多年运营，头部的MCN机构，于标准化运营方面，有着一定优势，在流量分发渠道上，也具备相应优势，其内部管理体系，同样存有一定优势，内容创作方面，也有着一些优势，网红资源领域，也具备一定优势，与此同时，部分机构积极布局上下游供应链，能够对网红展开反向赋能，从未来趋势看，行业里头有望出现马太效应。
直播带货培训
