设计 | 晏谈梦洁
可能为今年最为热门的赛道是本地生活，平台在疯狂涌入，商家也在疯狂涌入，博主同样在疯狂涌入。
根据抖音官方所给出的数据，一直到今年2月份的时候，单单只是在抖音平台之上进行合作的线下门店，数量就已经超过了200万家，餐饮直播间的数量达到了43万个，参与团购带货的相关创作者人数有1235万，在一年时间里生产出来的探店视频数量超过了11亿个。
风口之下，大量商家赚得盆满钵满：
存在这样一些商家，其年收入可达 50 亿元，并且还坚定地全身心投入于短视频平台，意图再去获取一波流量红利；还有一些品牌，凭借可被忽视且几乎算不了什么的低成本，在抖音成功引发了 10 亿以上的流量曝光，进而在一夜之间迅速走红于网络......
凑巧的是，运营社察觉到，在面对极为庞大的红利以及异常激烈的竞争时，这些商家采用了一种通行的办法——任用职人来进行商品推销带货，通过凭借低成本实现策略上以小的投入获取大的回报，从而达成流量收益与转化收益的双丰收局面。
哪一样是职人呀？职人的玩法究竟是什么呢？它为什么会如此厉害呢？商家应该怎样去进行操作呢？
关于这篇文章，运营社针对职人带货的具体操作方法，会从上述提及的几个方面展开讨论 ，。
01 职人带货是什么？
“听说你们美容师 10 个有 9 个都离婚了？”
并非是美容行业导致离婚的人数众多，只是众多离婚的女性，她们选择了我们这个行业。
“难道就没有工作和生活都幸福美满的？”
有呀，两个人从事的是同一类工作呢。家庭与工作，看上去好像鱼和熊掌那样不能同时获得，实际上呢，它就如同鸟儿的两只翅膀，少了其中任何一个都不行呀。
这并非情感博主在讲述诸如心灵鸡汤之类的内容，而是美业连锁品牌，也就是芳香世家官方账号当中 ，一条处于热门状态的短视频 。
美容师跟顾客聊着八卦，那“戳心”的对话对女性群体有着极大吸引力，这条相关的内容得到了3.3万的点赞 。
有这样一类内容，是芳香世家于抖音进行批量制造的。依据@界面新闻 所传消息，芳香世家在全国大概拥有1500家门店，而这些门店之中的店长或者美容师正兼职摇身变为抖音达人。
存在一些她们，其中一部分成为知心姐姐，去分享能令人内心产生触动和感动的心灵鸡汤，另外一部分扮演福利推荐官，朝着消费者去分享门店所拥有的优惠福利，更有一些人将自身塑造成创业顾问，以此来帮助品牌进行推广加盟 ......
芳香世家全渠道中心负责人冯玲玲曾向 @界面新闻 介绍：
一家名为芳香世家的品牌，凭借短视频运营这一方式，快速收获了数目众多的关注，在其刚开始运营抖音的 45 天期间，其 350 个矩阵账号出产的 GMV 超过了 189.8 万元，当前职人内容已助力该品牌达成了达到 10 亿 + 次的品牌曝光，将近 800 家门市冲进了城市榜单。
冯玲玲口中的职人内容就是上文提到的职人模式。
于传统语境当中，职人乃是对拥有精湛技艺之手工艺者的统称，其中涵盖美发师，美甲师，皆俱专业技能，按摩师，健身教练等角色 。
抖音的职人模式是这样，商家能够把旗下员工发展成有短视频、直播带货能力的内容创作者，得到抖音认证后，成为商家自身的专属达人。这种模式一方面能帮员工开通线上销售渠道，提升业绩，另一方面还可为商家带来海量流量以及营收。
（职人账号有门店专属认证）
需要留意的是，运营社察觉到，和普通账号相比较而言，职人认证账号不但可以悬挂门店、联络方式，而且带货内容不会被系统判定成广告营销，进而规避了限流风险。
（职人认证后会与门店进行关联）
根据运营社的观察，目前以商家为主导的职人达人通常分为两类：
①手艺人 IP 型职人
这类职人通常存在一定门槛，账号人设是经过精心布置的，内容是经过细密雕琢的，博主更拥有个人影响力，能够有效果地带动用户到店，更适宜美发、美甲、健身类职人。
以斑斓美业旗下的职人博主 @福州面具男士雪莉 为例。
雪梨有着酷帅的外型，主打“潇洒女发型师”这一人设，其账号，大部分内容都同发型有关，要么是剪发方面的冷知识，要么是借助短视频去还原剪发的过程，还强调顾客剪发前后的那种对比，像是在《狂飙》大火的时候，雪梨就尝试着帮顾客去还原剧中高启盛的同款发型，有着酷炫的转镜以及熟悉的BGM，瞬间就燃起来了。
凭借着风格独特与众不同的人设，雪梨于抖音收获了五万七千的粉丝数量。在那家店所开设的团购评论区域当中，相当多的粉丝都宣称是因为雪梨才特意前往进行打卡的。
②销售型职人
有这样一类职人达人，其人设以及内容是比较简单的，在经过简单的剧情引导之后呢，便直接进入到产品或者活动介绍环节，而他们的核心要点在于卖货 。
好比山东银座集团存在着两万数量的员工，于这些员工当中培育出了两千名职人，职人里有三分之二具备能够开展内容输出的能力，已经构建起规模效应。其中不同的职人分工层面相对清晰明确，存在有的人专门为酒水进行带货，存在有的人主要致力于售卖服饰，另外还存在职人主要是对商场的整体优惠活动予以介绍 。
银座集团旗下的职人达人 @陈丽丽
这类职人的核心特色在于规模化 ，我们来设想一下 会出现这样一种情况 ，有整整2000位职人 ，他们同时在山东这个地方 ，发布了一条促销类型的短视频 ，由此所获得的流量 ，以及品宣效应 ，注定会是极为惊人的 。
除此之外，当实现规模化以后，出现中部或者头部达人的可能性也就会急剧增加，像银座旗下有着 lots 和 lots of（译者注：许多）带货能力显著的职人。在菏泽等这类的门店当中，已经存在职人单条短视频的播放量突破了百万，单个职人成功实现带货能够到达 4 万。尽管 GMV 并非是特别高，不过好在成本比较低呀，而且要靠数量来获取优势呢。
02 职人模式为什么行得通？
具体而言，职人模式为什么走得通？
1）职人视角：能凭借手艺打造 IP，提高个人收入和影响力
去年，有一位来自重庆的理发师，其账号名为 @山城小栗旬的理发日记，在全网范围内走红，在抖音平台收获了 532.7 万粉丝，在 B 站平台收获了 367 万粉丝。
（山城小栗旬抖音首页有清晰的引流路径）
极为厉害的职人 IP，可以达到山城小栗旬那般的至极程度，他凭借着非常过硬的理发技艺，还有具备充满戏剧性特点的“换头术”，从而在全国网络范围内走红起来，其相关内容基本上都是围绕着美发这件事情来展开的。在开始走红以前，小栗旬是一名普普通通的理发师，同时还是一位理发店的创业者。那个时候，他剪发一次的最低价格是 68 元。在粉丝数量超过百万以后，他理发的价格一下子飙升到了 388 元。
尤为关键的是，山城小栗旬所具有的流量，还使得他的理发店被带动得火了起来，他于重庆拥有3家门店，其客单价大约为180元，然而依然是客人满满当当，名气与流量所带来的益处，明显得毫无遮掩。
小城山栗旬的达成大概没法重复，然而中等腰部干活人IP却存在批量制造的可能性。
从普通员工的角度去看，每一个身为理发师的人，每一个作为美甲师的人，每一个充当健身教练的人，都满心渴望着能够成为接下来的山城小栗旬。职人账号给出了一条门槛更低的便捷途径。
有一种观点被运营社秉持，那便是进行职人账号的打造，实际上是塑造个人IP的这种进程。职人博主从实质上而言，是借助内容将本身的手艺以及优势予以放大突显，以此来吸引用户前往店铺，进而提供指定的服务。这样做在达成效果方面，既有能力沉淀下个人客户群体，同时还能够享有团购分成带来的收益。上文提及的雪梨，尽管在粉丝体量这块，远远不能够与山城小栗旬相比较，然而她明显已经 绝大部分理发师，也就是拥有了稳定的客群以及更高的溢价能力。
2）商家视角：职人 IP 相当于门店的流量入口
从商家角度来讲，职人 IP 有着更大的价值内涵 ，促使员工去开办线上账号 ，这形同于给门店打造了低成本的流量进入通道 。具备不同人设的职人员工能够引领粉丝从多个维度体会品牌形象 ，进而使得品牌呈现出立体且富有亲和力的特质 。
在抖音那上面，运营社察觉到了一家叫斑斓美业的商家，那家商家于福州有着 11 家线下门店。和别的走团购商家却在内卷价格上竞争的情况不一样，斑斓美业完全是凭借职人内容进而取得胜利的。他们在抖音成批地去孵化了一众理发师博主，在那些博主里有好多账号的粉丝数量超过了 5 万。
借助线上流量，斑斓的生意极为火爆，售价一百零九元的理发套餐销量超过两千加，售价四百一十九元的烫发套餐销量超过一千加，售价七百三十六元的染发套餐销量超过一百加，总GMV接近八十万元，对于单单布局本地的一家理发店来讲，这已然是令人惊叹的成绩，实际上，斑斓美业旗下诸多门店已然登上抖音美发好评榜以及热销榜前列。
03 商家想做职人带货，具体该如何布局？
具体而言，商家们是如何通过职人模式吸流量，做转化的呢？
这里以银座集团和斑斓美业的运营模式为依据，整理出一套打法。
第一步，通过筛选、激励，批量生产职人达人。
对旗下干活之人，商家能够施行条件筛选，接着凭借分佣、奖励，促使员工认证成为抖音职人，给品牌开展宣传劳作，助力企业实现 goods 。
银座集团的职人模式，以其为例，银座主页是零售，于山东有大型零售门店，在河北也有大型零售门店，在河南同样设有大型零售门店，在江苏还拥有大型零售门店，加起来 180 余家 。
他们有着这样的优势，员工数量大概约为2万，能够从这些员工里筛选出超过2000位对抖音职人感兴趣的员工，在进行批量生产职人达人这件事情上具备着先天的优势。
银座的筛选准则是：
1、必须是银座集团自有员工，且对公司文化认同感强
2、对抖音感兴趣，具备一定创作能力，有一定的粉丝基础
除此之外，除去给予带货佣金抽成之外，银座还时不时地开展一些活动或者赛事来激励员工变成职人。像是在年初的时候，举行了面向整个集团的短视频拍摄大赛。在妇女节那天，针对女员工展开了巾帼职人直播大赛，给获奖的员工设置了不同层级的奖励。
另一方面，对于那些产出低下同时参与度不高的职人，集团银座推行淘汰机制，以此达成优胜劣汰的目的。
第二步，标准化内容生产链条，同时放大人的特点。
筛选完适合的职人后，第二步是起号。
只因多数员工无一完整这般内容的从业过往经历，故而通常需商家借助培训，去构建一条能够进行标准化执行的链路 。
比如说，银座集团安排了专人专门去负责原始素材的采集工作，让职人来担任内容二次创作以及带货发布的任务，从生产环节开始，再到制作环节，最后到分发环节，构建形成了一整个完整的内容协作链条，分工清晰明确，各自履行职责，借此来支撑职人内容能够以低成本且高效率的方式产出。
运营社给出建议，这个建议是，在内容生产链条呈现出标准化的状况下，同样应当适度地去放大人所具有的特点。
有一家理发店，它既能够促使酷帅样式的发型师 IP 得以孵化，同时呢，还十分需要那种走亲切可爱路线且具备相应风格那种模样的发型师。
举例来说，斑斓美业旗下存在着许多位达人，其粉丝数量相当可观 。当中的 @福州面具男士雪莉 ，主要致力于日韩男士发型设计 ，占据主导地位的是酷飒的女发型师 ；而 @林强叔叔 呢 ，是以帅气男发型师作为主角 ，其内容主要围绕女士发型推荐 、美发知识讲解展开 ......
在人设方面，两个账号做了细致分层，展现内容方面，两个账号做了细致分层，服务群体方面，两个账号做了细致分层，吸引的粉丝在圈层上实现了互补，到店用户在圈层上实现了互补。
第三步，利用“明星手艺人”的 IP 影响力提高客单价。
前文提到本地生活团购价格正在加速内卷。
职人带货则与价格内卷完全相反，甚至还能提高客单价。
斑斓美业的负责人叶瑞权解释：
我们最初于抖音之上见到诸多打折情形以及低价引流举措，价格战决然不是能够长久维系的做法，若要比拼那就比拼附加值。具备号召力的IP属于附加值的其中一部分，IP所带来的那附加价值有可能会在一定程度上削减用户的价格敏感度。
斑斓美业察觉到，经由职人账号达成转化生成的客人，其消费能力通常比较高。会依据职人的 IP 价值，为其匹配客单价偏高的职人专属品，价格范围处于 800 - 1000 元之间。并且同时匹配质量更为优异的服务以及产品。
当下，于斑斓美业的线上交易途径交易里，抖音所占比例约为80%，并且在此之中，有一半的交易源自职人 。
04 结语
一杯咖啡的售卖价格是 5 元，一份盲盒午餐的价格为 9.9 元，而在这儿理发仅仅需要 15 元......
在今年，本地生活这个赛道，是最为热乎的，同时呢，也是竞争格外激烈的，在这样的情况下，它变得越来越内卷了。价格战对于消费者来讲，那是让人满心欢喜、乐意看到的。然而呢，对于商家来说不过是有点心疼，感觉肉疼罢了。
这其中，职人模式，它恰好是，本地生活商家，于价格战之外的，一种有效手段，其能低成本地去撬动流量，还可以倚赖附加内容致使客单价得以提升。比如说，那些期望入局抖音本地生活，然而心底又不想卷入残酷价格战中的商家，或许都能够去尝试一番 。
直播带货培训
