图源 | 视觉中国
近日啊，有着“山寨鹿晗”称号的网红凌达乐，短短7个月的时间，竟然通过直播带货赚了足足3500万，就因为他自曝了这个收入情况，结果上了微博热搜 。
以凌达乐的说法来讲，有这样一些花费情况，买一套房要一千一百万，老家房子装修需五十万，还有一辆奔驰E价值五十三万 ，在其话语体系当中，“万”是唯一用作衡量的单位，并且常常被省略掉 。
在那段舆论处于发酵的同等时期，江歌的母亲江秋莲，还有唱着那首“挖呀挖”的黄老师，她们都接二连三地陆续开启了直播带货的活动，在这些系列行为当中，江秋莲所进行的一场直播最终的销售额超过了一百万元。
难道直播带货真的就这般能赚得盆满钵满？实则这不过是一种会让人产生误解的感觉罢了，盈利的仅仅是那处于冰山顶端的一小部分而已，而数量众多的处于冰山之下的主播，其所得收入并不算得上高。
多位直播带货从业者告知「市界」，目前，很多才刚进入这一行的新手小白主播当中有人，一个月能够拿到的基本工资也就只在四五千元的范围。在一些主播的认知观念里，已然觉得直播行业曾经拥有的红利时期已经过去，留给他们去通过直播这种方式获取钱财的时间早些时候就已经没有多少了 。
一夜暴富，看看就行了
约在2019年，网络上有这样一句流行语，它将直播带货形容得十分火爆，其内容是 “没有哪一个女生能够空着手从李佳琦所带领的直播间摆脱开来” 。
直播带货自2017年起始，发展速度迅猛，至2022年其市场规模达35000亿元之水准，历经五年，规模近乎翻了180倍。直播电商逐渐深入大众购物日常之后，电商主播成为极具吸金能力与潜力的职业，。
参考大家都熟知的、非常听过的李佳琦、薇娅来举例，在“2021年度中国网络主播年度净收入百强榜”里头，李佳琦凭借年度净收入18.553亿元处在榜首的位置；在同一年，薇娅夫妇的身家达到了90亿元。还有另一位直播领域的顶级流量即罗永浩，依靠几年的直播差不多把6亿债务还清了 。
直至如今，担当主播之人依旧会给他人造成一种赚钱速度快、入行门槛低的印象，无数人怀揣着一夜之间变得极其富有的心态，纷纷涌入到直播的巨大浪潮当中，有相关数据表明，存在超过六成的应届毕业学生想要成为网络红人。
然而，当把“网红”“名人”标签摘掉，将镜头对准了普通小主播上身，这时呈现出的竟然是另外一番景象 。
签约小商家的林琳告知「市界」，其所在直播间仅自己一人，并无助播、推流以及策划人员。她表示自己从事这一行两年，薪资比普通文职高不了多少，却还得投入额外的时间与精力，这般着实有点得不偿失。她还提到，以前店铺卖货多的时候，没有获得任何实质性奖励，如今因运营不善，反倒因卖货少而被倒扣钱 。
从林琳的角度来看，“月入十万”这件事距离她特别远，说是难以达成的一个梦，几乎可以这么讲。
一位身处深圳的主播，给出了更为直观的数字，其当下的薪水是5000元加上提成，每天需要直播5个小时以上，并且没有中控，全程都得靠自己不间断地噼里啪啦说个不停。心里想着换一份工作，“然而把BOSS直聘反复翻看，几乎也都是这个层次水平。”。
该主播十分淡然地说道，那些在网上，铺天盖地的，主播收入过万、一夜暴富的新闻，看看，就行了。
广州有个女主播叫季园，特别想给那些打算进入这一行的年轻人泼凉水，主播薪资高这事儿不假，可那都是老早之前的情况了，就拿广州来说吧，打从2022年下半年起步，好多有经验的主播，连80O0元都很难顺利拿到手。
季园称，没办法，竞争太激烈了。即便如此，抱着发财梦想的年轻人仍旧源源不断地涌进来。季园表示，哪怕是坐班8小时，还要试岗7天，都有很多人愿意入职。
有一份名为《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告（2022 - 2023）》，它佐证了上述主播所描述的事实，报告指出，截止到2022年末，我国网络表演（直播）行业里，主播账号累计开通数量超过了1.5亿个。在那些以直播作为主要收入来源的主播当中，95.2%的主播月收入处于5000元以下，而仅有0.4%的主播月收入在10万元以上。
对于这一情况，那个有着三年多主播经历的00后男主播起司有着深刻的感受，哪怕他不太清楚确切的数据，然而他知晓，大多数刚进入这一行的主播，或者是在一些电商行业发展程度不高的区域，实际上收入仅仅只有几千块钱 。
给那些主播们造成更多困扰的，是在“人为拉扯”这种情况里内耗，以至于累到感觉不再喜爱，。
公司售卖货物的情况不太理想，运营主管最先想到的是加大强度，期望林琳把原本每日直播4小时，提升至每日5到6小时，没有加班工资，也没有福利，以前辉煌的时段已然过去，如今得重新开启，要拉长直播时长来增添流量 。
季园还说，重点在于好多直播账号皆是新号，不存在粉丝基础，压根没法卖出去货，主播冲着仅有几个人的直播间一直播到半夜，最后仅仅能勉强拿到底薪，付出跟收入极其不成正比 。
“直播是在用透支身体换钱。”起司强调称。
不赚钱，把公司关了
普通主播曾有过涨到月入上万元的情况。季园讲述了其一位朋友于2021年在广州做助理小白时工资仅6000元的经历，之后因感受到杭州工资较高便前往，到杭州后时薪直接开到100元，如此一来一个月就能收获上万元收入，让朋友满心欢喜兴奋不已，而后工资又提升至150到200元时薪。 ”。
竟然全然没料到，时隔一年之后，那位具备丰盛工作经验的朋友，其每小时薪资反倒降至七十元了 。
致使主播收入愈发差劲的缘由是什么？其与主播自身具备的能力，以及行业内部存在的竞争状况，还有平台所遵循的逻辑等诸多方面的因素，均存在着关联 。
那有一位常常逛直播间的人，提起这么个事儿，他说，如今开直播这情况呢，能讲是没啥门槛的哟，甭管是哪类人，其模样长相究竟怎样，有没有具备才艺，反正都能够去架起一部手机，然后开启直播来播一播啦。
但实际上并非所有人都能够胜任主播这一职业。“一个人是否适合从事主播工作，很难通过后天的学习来达成。镜头前的表现力、自身所具有的气场，这些都需要天赋的加持。”郑庆从事电子设备生意长达十多年，在2020年的时候开始涉足直播带货领域，他向「市界」透露，自己在过去3年的时间里更换过20多位主播，而真正具备能力的仅仅只有2位。
和线下销售不一样，主播要同时面对成千上万甚至上百万观众，另一位直播带货从业者陈潇说，主播这一行当得有观众缘，他入行3年多，见过有能力且高薪的主播，不超过10% 。
资深TMT产业评论人，名叫张书乐，他表示赞同，网红进行直播，从本质上来说，其实也符合网络提出的一九定律，这里的一九定律是二八定律的进阶形式，在同质化程度极大的场景之下，随着直播带货所具有的光环逐渐削弱，风口也慢慢减弱，当这种情况出现以后，腰部以下的主播，其收入会骤然下降，这是符合市场规律的，并且这也是一种正常状态 。
在不考虑主播方面因素的情况下，由于行业红利逐渐消失，流量采买成本不断上升，“大主播吃肉，小主播喝汤”这种格局变得越发明显了。
当林琳回忆起2020年刚刚进入行业的时候，仍清晰记得那时直播带货行业处于草莽丛生的状态，只要主播具备较强的表达能力，公司愿意大量投入资金进行推流，那么出单就不会存在问题。就在当年，她首次知晓了“憋单”这种方式，也就是借助福利或者具有强大吸引力的商品作为噱头，以此来吸引用户长时间逗留在直播间，并且她还亲眼见证了直播间在线人数从极少的十几个人被迅速提升到2000多人， 。
那时候进行直播带货，和现在不一样，现在要求主播具备半年或者一年以上的经验，而那时候只要做够3个月，就不被算成新手了。林琳向「市界」回忆道 。
也是处于二零二零年这个时段，商务部电子商务司所呈现的数据表明了这样的情况，其重点监测的电商平台，累计直播场次超过了两千四百万场之多，总GMV达到了九千六百一十亿元的规模，平均每场的销售额为四万元 。
称得上直播带货老玩家的冯毅，告诉「市界」，在2019年的时候，他的ROI能够做成大概1:6的样子，也就是投入1块钱去做推广，最终可以赚回6块钱 。而到了2023年 ，ROI仅仅只是勉强维持在1:2 。
说到底，流量愈发昂贵，上半年卖出价值1000万的货物，净利润尚有40万多一点，到了下半年，平均每个月亏损20多万，情况就是如此。
据冯毅讲，今年以来，身边同行最为显著的感受是，不管怎样砸钱去投放，都无法超越行业平均线，“电商平台好像总有一只无形的手在操控流量价格。”。
在公司成本居高不下的影响之下，在“十一”假期来临之前，冯毅关停了公司，再度成为打工者。而他之前所雇佣的18个带货主播，又一次得以进入了流通市场，处于“待价而沽”的状态。
明眼可见，恰是平台流量机制出现的转变，致使那流量落差得以产生，进一步对主播收入造成了影响 。
传统电商是这样，直播带货也是如此啊，它们都是从事买流量以及卖产品的生意呢。比如说凌达乐呀，江秋莲呀，或者黄老师等等这些人，这些网红不但自身带着流量，而且并不需要花费大价钱从平台去购买流量，甚至还能够给平台带来流量呢。冯毅告知「市界」，具备了流量基础之后，“凌达乐们”就拥有了跟商家去商谈提成比例的筹码，进而也就有了之后“月入十万”“动不动就致富”这样的故事啦!
顺着这样的逻辑，起司以抖音电商生态为例进行阐述，声称，在其中能够持续玩下去的，是大品牌，或者说是大网红。
只有大主播才有机会跟大商家大品牌合作，进而把GMV做高。据他估计，像兰蔻或雅诗兰黛这类美妆大牌，在大促期间，一周就得投入数额高达八九百万的广告费。
反之，规模较小的商家没有资金去够买流量，由此导致销售额不太理想，进而使得对应主播的收入也会在相对程度上变得更低 。
长久这样下去，所导致的结果便是，小主播由于拥有的资源稀少，获取的数据欠佳，赚取的收入微薄，进而形成一种恶性循环 。
上亿主播何去何从？
置身于行业里头，起司能够显著地觉察到直播行业正朝着下坡的方向行进呢。其一呢，监管呈现出日益严格的态势。其二呢，获取收益变得越发困难咯。
他向「市界」透露，不久前，有一位女艺人进行了一场直播，那场直播有着3000万的销售额。然而，这其中数额高达2000万的部分竟是她自己所刷出来的。这正是早期那些晒直播战绩的明星，后续很少再晒的原因。这里面存在着害怕被查税的担忧，而在更大层面上，是由于销售额实在是惨不忍睹。
有这样一种说法，那就是直播的“黄金时代”已然是一去不复返了。随着行业增长速度逐渐放慢，收入方面呈现出两极分化极为严重的状况，那么这上亿的数量众多的中小主播究竟该前往何处、又该如何是好呢？
张书乐予以分析表明，往后行业要朝着两个方向前行，其一为网红主播迈向垂直细分领域，切实凭借具备价值的内容去黏住粉丝；其二是直播MCN朝着产业链发展，逐渐经由自营产业链实现质量保障以及最优性价比，无限靠近全网最低价，切实让渠道更为扁平化 。
具体到主播身上，每个人的选择各有不同，但可选的路却不多。
林琳是处于仍在观望情形里的那一种，“并非没寻思过放弃”，她带着无奈的神情表明，她曾试着去寻觅普通的销售工作，不过任一想到势必要直面客户，甚至于在休息时段进行客户维系，便心生退意了。
陈潇与起司持有这样的看法，觉得行业尚未全然达到尽头，内心还想着继续坚持下去，并且会依据行业的风向状况随时进行方向的调整，转而朝着新的方向前行。这个行业目前依旧处于较为新颖的阶段，每隔上一段时间就会涌现出一些全新的机遇。陈潇通过某些方式了解到这样的情况，字节在最近这两年的时间里显著加大了对本地生活业务的扶持力度，美团以及小红书也都相继开启了直播相关的业务 。
他为了能够做出成绩，付出了双倍的时间以及精力，最近快要临近“双11”了，他每天工作的时长都在10小时以上。陈潇称，“比如在公司A进行4小时的直播，在公司B进行3小时的直播，接着再去公司C进行4小时的直播。直播都是全天的。”。
起司所持的观点为，主播在处于小白时期之际，要借助公司所拥有的资源以及平台来充实自身，进而积攒自己的粉丝。倘若如此这般，那么在未来依靠个人IP所具备的影响力以及号召力，不管是接着与机构签约还是选择独立开展创业，都不会为生计而发愁。
他知晓，去年在网络上迅速走红且引发广泛关注的T97咖啡女主播“大嘴妹”，在后续获得了一定程度的话语权条件下，便着手创建了属于自己的个人账号。
在这样一种情况之下受到了启发，起司同样和公司展开谈判去开设个人账号，“之前就跟公司签订有协议，所以谈判的进程十分艰难。然而诸事紧迫不容拖延，我依旧在竭尽全力去争取，毕竟给到我的时间已然所剩不多了。”。
伴随着季园目睹了自身所在行业的收入落差情况之后，季园毅然决然地选择退出了直播圈，随后而是转向在小红书之上寻觅生意经。和季园的情况一样，数量更多的中小主播，他们并没有留下属于自己的姓名。在行业以浩浩荡荡之势不断前行的这几年时间当中，他们在不同的时间节点之上，从直播带货的大军之中消失不见了。
值得玩味的是，即便行业处于纷繁杂乱的状态下，在“薪资丰厚”“声名远扬”这些诱惑的吸引情况下，依旧有许许多多的人透过门缝向内窥视，尝试进入这个行业去获取一份利益。他们有的在BOSS直聘这个平台之上寻觅机遇，有的在社交媒介平台处找那些博主去套近乎、寻求指点。对于他们来讲，“直播带货”仍旧是成为下一个像李佳琦、小杨哥那样人物的便捷途径。
（文中林琳、季园、起司、郑庆、陈潇、冯毅为化名）
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