创始人刘雨坤认为，与博主八二分成，是他们的核心竞争力之一。
作者 | 丛文蕾（上海）
监制 | 庞梦圆（上海）
不知小红书电商规模究竟如何，然而它却是当前为数不多仍存在红利机会的平台。就在前段时间，小红书将电商进行了升级设置，使其成为一级入口，还把「市集」放置到了App的主界面当中，与此同时，面向商家发布了「百万免佣计划」，这般种种动作，均明确显示出小红书对于电商的投入程度在持续不断地提升 。
不少MCN机构有所心动，然而却毫无头绪，小红书上的MCN大多是扶持博主进行内容变现，在直播电商变现方面经验欠缺，不同平台的调性各有不同，电商氛围存在差异，推流逻辑也不一样，这又判定了那些拥有直播电商经验的MCN，没办法把在其他平台运用的方法论复制到小红书上。
此期间，我们留意到一家今年年初方才设立的MCN「纯爱文化」，它不但登上了小红书「MCN经营榜」，公司旗下有30位直播买手，其中70%的月GMV超过100万，这在小红书上达成并非易事。
图源：小红书
此前，在红杉资本、IDG投资机构工作过的公司创始人刘雨坤认为，MCN是有着相对较低准入门槛、较快成长速度的不错「标的」，并且在从货架电商向内容电商转变过程中，会涌现出大量内容创作者，而这些创作者需要有公司为他们提供赋能服务 。
在纯爱文化早期时，它身为选品服务商，所服务的大多是千元左右且具备质感的那些品牌，像、等此类品牌。而后呢，它又开展了纯买手MCN运营业务，去孵化小红书中腰部的博主。
本年度10月的时候，有着纯爱文化属性的买手MCN以及选品服务商，其GMV突破了亿元，而且这里面MCN所达成的GMV数值超过了5000万。在当下正在开展的双11期间，于纯爱文化进行合作的达人之中再次添增了一位月销能够达到千万的达人，还有两位月销为500万的达人。
当前，纯爱文化仅仅在小红书涉足。刘雨坤觉得，抖音、淘天等电商运营成熟，B站、视频号中的电商尚未兴起，小红书流量规模大且与交易距离近，然而电商封闭环节没有全面完成，服务商仍存机遇。另外，他察觉到小红书对于MCN机构干预程度不高，竞争状况比较公平。
纯爱文化属于小红书买手电商时期的一种代表，它体现出了博主、品牌跟买手MCN的关系，还体现出买手MCN与小红书之间的新型关系。
采用与传统MCN那种占大头的分账方式不一样的做法，纯爱文化提出了「二八分成」，即让博主拿到营收的大约80%，与此同时，纯爱文化和博主签订短约，如此这般都极大地调动起了博主直播带货的积极性。
其中的前提在于，博主们仅仅能够通过直播带货来实现变现，这一点与小红书上借助博主粉丝、依靠广告进行变现的MCN存在很大差异，刘雨坤表示，“我们实际上类似于那些抖音超头博主，将价格压低是为了给粉丝谋取福利。”。
与抖音超头MCN存在差异之处在于，单纯爱恋文化于和品牌展开合作之时采用的是纯粹按销售提成的模式，不会收取所谓的坑位费用，品牌投入的成本得以降低，售卖货物的销售效率较高，从长远的角度来看，这些状况均有利于纯粹爱恋文化朝着规模化的方向发展，“唯有规模才能够使得我的每一位博主都可以获取到收益。”。
这是一种极为偏向零售的思维方式，刘雨坤并非将纯爱文化以一家MCN机构的模式来运作，而是致力于打造面向博主乃至消费者的渠道品牌。“我们聚焦于平台，期望在小红书深入耕耘，促使更多消费者认同纯爱博主售卖的是优质商品，是实惠的、能让大家从中获取实惠的具有性价比的好物。”。
只服务中腰部博主
纯爱文化不是一开始就决定孵化中腰部博主的。
刘雨坤早期作为选品服务商去对接头部博主时，察觉到头部博主存在不可控的状况。其一为，大博主的精力大多投放于广告变现方面，并且鉴于要维持内容的调性，所发布的内容不会过于偏向销售导向。其二是，倘若无法自行签约博主，就算货品进入了其直播间，若他不进行主推，那也是毫无作用的。然而，依当时纯爱文化的规模而论，是没有办法签约头部博主的。
就在这个时候，各类品牌的投放预算持续地收紧，而小红书针对站内电商的扶持力度却不停地升级，有一些博主，他们会在涨粉方面存在瓶颈，在商单创收方面也遭遇瓶颈，又或者是一心想要进一步地去寻求突破，于是他们就转变身份成为了「买手」，随后开始尝试直播带货。
在刘雨坤眼中，内容型大博主转变为买手大博主需诸多因素糅合，粉丝量以及粉丝粘性没那么高的中腰部博主存在潜力，然而凭借个人或者顺着传统MCN运营思路很难造就持续交易的账号，后者就是他们的契机。
第一批纯爱文化的买手博主，基本都是刘雨坤通过私信或者打电话找来的。他回忆道，当时找到@徐老师不是老师 的时候，她在小红书上并没有带货的经历，他们打了一通特别长的电话，最终徐老师非常爽快地答应了。然而因为纯爱文化不存在成功的案例，徐老师心里也很不安，表示要是做不成功，就算签了一年的合同，在中途说不定也会选择退出。
签约以后，徐老师起初的那几场直播带货所取得的成绩并非是理想状态，那个时候，在市面上占据主流地位的电商运营方法论主要源自抖音以及淘宝，然而小红书的推流逻辑跟这两个平台全然不一样，是没有办法去进行套用的，。
比如，刘雨坤总结道，在目前的公域流量当中，小红书直播间这一情况是，你得点进博主封面笔记才能够进入，其流量推送机制是，按博主直播间叠加其内容笔记的算法来进行的，而抖音的情况则不一样，不存在封面笔记这一说法，有的仅仅是直播间算法 。
刘雨坤早年有着在投行主投数据以及AI的经历，这致使纯爱文化成为了数据导向的公司，他们借助细化至每分钟的平台流量监测数据，逐步摸透小红书直播间流量算法规则，构建起适配的买手直播间运营方法论，还要求旗下博主严格依照这套方法论进行开播，“这是一个相对标准化的孵化流程，按照我们的要求基本都能达到60分，要是有机会做得更好，我们也会单独运营。”。
现如今，身为徐老师的那位人士，已然是在小红书买手领域常驻排名处于Top 5 位置的博主；依据这样一套方法论，那家公司居然还成功孵化出了多位并非从事服装行业的完全纯粹的素人买手。
刘雨坤说，有一件事情是他最为骄傲的，那便是在他们那里，占到百分之七十的一众博主，都能够达成每个月销售额度达到百万元的情况。
不是只给签约博主供货、提供定制化运营服务，纯爱文化还会教她们怎么去卖货 。
刘雨坤持有这样的想法，对于买手运营而言关键之处在于「活人感」。纯爱文化旗下的博主不存在统一的风格，博主所要做的仅仅是在直播间将自身真实的性格展现出来。举例来说，徐老师在成为买手以前是话剧演员，并且还担任过表演老师，她把温婉优雅的气质带到了自己的直播间；公司的另一位博主@幺幺灵，其长相可爱，直播间呈现出的是偏元气的风格。
@徐老师不是老师（左）
@幺幺灵（右）
其次，他们将博主定位为「超级消费者」，反倒不是专业销售，所以并不要求博主对产品或者品牌自身有深入了解。在刘雨坤眼中，小红书平台看重内容分享的真实性，偏偏素人感能让用户产生贴近之感。
小红书博主实现变现主要借助粉丝经济助力，然而为了能够让直播带货这一行为在小红书得以持续开展，纯爱文化规定旗下博主不得承接广告。「一旦用户察觉到博主承接广告，便会产生迟疑，进而反倒对决策效率造成影响。我们所需的是消费者尽可能毫无条件地予以信任，认定我们是真实无欺的。」。
在这个基础之上，纯爱文化以及致知服饰等来自国内外的品牌，构建起了专场直播合作关系。
做线上奥特莱斯
目前来讲，纯爱文化所合作的时装以及有关联的品牌数量超过了200家，在这些品牌里，有很多是国内国外的轻奢服装品牌。
小红书其主要受众乃是处于一二线城市的中高端收入的一群人，他们追求着高品质，基于纯爱文化融合早期给不同博主供货的经历和内部数据追踪，发觉这部分人于小红书电商之中“在可用更为划算的价格去买到日常消费商品”这一需求是未被满足的。“这群人有可能日常消费三、五千的商品，于缺少一个靠谱的正品途径将这些商品降至1000元。每一个人都存有想要占便宜的心理，稍微经济条件好点的人亦是如此，并且他们喜好占更好东西的便宜。”。
小红书上面存在着数量众多的轻奢服装品牌，这些品牌需要买手来协助它们处理库存。比如说，轻奢服装品牌由于佣金比较低，之前在小红书上很少有博主去推广这个品牌，然而消费者对于该品牌却存在着需求，于是纯爱文化借此契机介入其中。现如今，该品牌成为纯爱文化最为核心的方面了。
纯爱文化买手博主@夏天的夏 专场直播
将他们形容为客单价更高的「线上奥特莱斯」的刘雨坤，而非唯品会。「我们平均客单价处于1000元左右，我们是真正意义上的质价比，并非性价比。」。
选择切入服装品牌的缘由在于，纯爱文化旗下的买手全都是非头部的中腰部博主，售卖保健品、化妆品这类信任壁垒较高的品类是极为困难的。另外，在同样都是于品牌官方旗舰店进行直播的情形下，小红书标品品牌直播间里的优惠机制相对而言是不占优势的。服装属于非标品，它不但能够解决这两个难题，而且MCN还能够依据不同买手的风格来打标签，进而挑选出与之对应的品牌。
公司借助内部数据库对品牌以及博主做好匹配，之后，后者开启每周大概3至4场的品牌专场直播。然而，刘雨坤着重指出，高频进行开播并非全然对账号有益，关键之处在于把控好每场直播的质量，要是直播间质量欠佳，高频开播反倒会颇具危险性。
如若想要达成可观的直播销售业绩，除去较高的直播间质量之外，更加离不开博主所进行的「演绎」。与纯爱文化展开合作的品牌，当下也同其他买手开展合作来举办品牌专场直播，甚至就连直播所涉及的产品都是一样的。然而刘雨坤觉得他们自身的竞争力在于，旗下的博主能够于直播期间将这些商品展示得显得价格高昂，致使消费者萌生出一种实际价值远超所付价格的感受。
比如说，徐老师在直播的时候，常常梳着那种贴头皮的发型，还会佩戴珍珠耳环，然后体态优雅地站在那儿，朝着用户去展示产品；在介绍产品之际，思路特别清晰，讲述得娓娓动听，手部也不存在夸张、多余的动作。「不管怎样去演绎，关键都在细节当中，这和博主自身是有关系的。但说到底，还是因为我们是二八分成呀，给自己干活跟给别人打工，那肯定是有着差异的。」。
排除主观因素之外，小红书算法将直播间跟目标人群的需求精确匹配，这也促使了纯爱文化旗下博主的业绩得以提升。刘雨坤给出评价，称小红书算法针对信息（内容、商品）的理解能力十分强大，能够让优质的供给被消费者所看见。「我觉得下一代电商的机会不见得是去中心化。从本质上来说应当是更为新颖的渠道，可以满足尚未被满足的需求。」。
提高效率，最终达到规模化
纯爱文化没有把自己看作是一家MCN机构，而是要做渠道品牌。
要实现渠道品牌目标前提是规模化。
出于此原因，公司有必要召集数目众多的博主，纯爱文化表明，于公司跟博主共同承担费用成本的先决条件之下，博主最终能够获得大约相当于销售额百分之八十的分成比例，「我们乃是行业之内头一个提出二八分成之比的机构，并且还是为期一年签一次的短期合约，这些标准公布之后自然而然能吸引到其他的博主到访。」。
二八分成，这一模式还调动起了博主们的积极性，促使他们主动去寻觅适合自身的直播方式。纯爱文化的直播运营极为轻量，其既不曾租赁直播基地，办公室里也没有大量选品堆积，在刘雨坤看来，能达成较高的销售业绩皆建立于二八分成的基础之上。他透露，当下公司的博主依靠纯带货，月平均收入能够达到3至5万 。
这位博主的收入相当可观，于是也就心甘情愿地去遵循公司所定下的仅仅通过直播带货来实现变现的规定，进而化身成为一个个处在销售前端的角色。那种纯爱文化针对博主运用去 IP 化的运营模式，同样也设法防止了粉丝与博主之间粘性过高，以及在机构和博主解约之后粉丝接连跟着就离开的风险情况。
然而，二八分成紧接着导致的是公司盈利方面的问题，尽管在业内存在机构去参照纯爱文化的分成模式，可是鉴于盈利情况几乎未曾达成二八分的比例。“我们从一开始就没打算要从博主那里赚取钱财，然而，虽说我们当下已经实现了收支平衡，不过随着公司人员数量的不断增加，我们的盈亏平衡线也始终在向上提升，为了能够让每一个人都有机会挣到钱，就必须要实现规模化发展。”。
博主规模一旦扩大，便可以带动更多新品牌，刘雨坤称零售渠道向品牌收取坑位费那种方式比较落后，纯爱文化凭借「免坑位费 纯佣金」的合作形式吸引品牌开展合作，使其更倾向于将预算转化为博主直播间福利，从而让消费者能够在此以实惠价格购得优质商品 。
纯爱文化部分合作品牌
因为品牌成本降低了，销售额增加了，销售效率提高了，在此情况下自然愿意把更多产品放置到纯爱文化这里。刘雨坤透露，之后他们还计划推出品牌内购会等模式，在这种模式下，博主VIP粉丝能够如同品牌会员那样，获取更多优惠权益。
AI这类数据工具在公司规模化效率提升方面也发挥了作用。当下，纯爱文化正在组建一个AI团队，该团队会应用于选品环节，还会应用于直播排期等环节。“我们的竞争角度不外乎是更优质的服务，以及价格更为低廉的产品。这些AI均能够给予帮助。”。
直播带货培训
